Out of stock

22.03.2020 0 Автор admin

Out-of-stock (аут-оф-сток)

Out-of-stock (OOS, аут-оф-сток, промыв) – не имеющийся в наличии, отсутствие на складе поставщика, дистрибьютора или торговой точки какого-либо SKU.
Аут-оф-сток возникает лишь по товарам, присутствующим в системе отчета торговой точки и отсутствующих физически на складе и в торговом зале.
Основная причина возникновения out-of-stock – не верный расчет величины минимального неснижаемого запаса. Помимо этого, возможными причинами возникновения аут-оф-сток являются:

  1. Высокая оборачиваемость товара;
  2. Проводимые акции торгового маркетинга;
  3. Недостаток оборотных и (или) кредитных средств;
  4. Нарушение условий оплаты и, как следствие, просроченная дебиторка и остановки поставок;
  5. Отсутствие произведенного товара или товарных запасов на складе поставщика и , как следствие, товарных «голод»;
  6. Проблемы с логистикой и ошибки логистики;
  7. Товар-новинка.
  8. проч.

Все причины возникновения out-of-stock можно разделить на след. группы:

  1. Ошибки плановых расчетов поставок
  2. Ошибки прогноза потребления;
  3. Операционные проблемы ритейлеров;
  4. Ошибки менеджмента и логистики торговых посредников;
  5. Ошибки с сбои в производственном плане производителя;
  6. Ошибки прогноза спроса по факту проведения мероприятий торгового маркетинга

Зависимость out-of-stock от стабильности маркетингового канала. Стоит принять, что out-of-stock тем меньше, чем стабильнее работа маркетингового канала. Напротив, проблемы out-of-stock для товара-новинки или для новых контрагентов максимально вероятны.
Out-of-stock и покупательская активность. Наиболее подвержены аутофсток (OOS) гипермаркеты в дни высокой покупательской активности. Качество обслуживания и товарная логистика, предотвращающая Out-of-stock в универсамах и супермаркетах в среднем выше, чем в гипермаркетах. Основной скачок показателя аут-оф-сток приходится на пиковые дни — пятницу, субботу, воскресенье, и в остальные дни наиболее высокой покупательской активности.
Ключевым фактором успеха в борьбе с out-of-stock является выстроенность бизнес-процессов, автоматизация принятия решения о поставках и их расчетов, а также внимание менеджмента.
Стоит отметить, что аут-оф-сток неходового товара не вызовет серьезных последствий по сравнению с отсутствием товаров — лидеров продаж. Величину потерь, связанных с аут-оф-сток определяет и возможность переключения внимания покупателей с одного товара на другой – аналогичный.
Существует два метода борьбы с out-of-stock:

  • физический аудит и контроль неснижаемого значения остатков
  • перманентные электронные POS-отчеты о продажах.

27 366 просмотров

Практика бизнес-анализа на QlikView, Qlik Sense, Tableau

Out-Of-Stock

Что это значит? Если у Вашей фирмы появился новый товар, и он еще не продан в магазин, то это не out-of-stock. Он возникает только, если данный товар уже побывал в Вашем отчете или обозначен на ценнике в торговой точке, но в действительности его нет ни на витрине, ни под ней, ни на складе.

Это та ситуация, когда покупатели ждут товар, но не могут его купить. Теряют все: торговая точка, компания-производитель, наконец, Вы. И последнее особенно обидно. Потери от out-of-stock могут достигать трети от объема продаж торговой точки и в данном случае не надо ни за кем бегать, никого уговаривать: просто обеспечить постоянное наличие товара.

Довольно часто документы и торговая система говорят, что товар есть, но на самом деле потребитель его не видит и, следовательно, не покупает.
• Во-первых, out-of-stock — это тот случай, когда нужный товар вообще не найден покупателем,
• во-вторых — это ситуация, когда найден схожий продукт, но других качеств, например другой формы, вкуса или бренда,
• в-третьих, когда товар найден, но не пригоден к потреблению, и,
• в-четвертых, когда товар выложен в магазине в непривычном месте, то есть его покупают гораздо меньше потенциальных потребителей, чем могло бы.

Ответственность за сокращение out-of-stock лежит как на розничной компании, так и на производителе. К сожалению, многие из них направляют свои усилия на решение этой проблемы только в рамках системы снабжения.

Какие же основные причины возникновения out-of-stock?

1. Хорошая оборачиваемость товара, то есть на него есть постоянный спрос, иногда не прогнозируемый;
2. Сезонность. Все обращали внимание, как быстро в жару исчезает с полок магазинов квас.
3. Рекламные акции, спрос на товар резко повышается, но ни торговый представитель, ни магазин не были к этому готовы.
4. Нехватка оборотных средств. Торговая точка разрывается в попытках купить и то, и это, и все в рамках ограниченного бюджета.
5. Просроченная дебиторка. Торговая точка вовремя не заплатила и поставки в него заблокировали.
6. Отсутствие товара на складе дистрибьютора. Или неправильно организована логистика у дистрибьютора, или проблемы у производителя.
7. Проблемы с доставкой. Сломалась машина, не вышел водитель и т.д.
8. Проблемы с персоналом торговой точки, не понимающим важность иметь конкретную позицию в достаточном количестве. Особенно, если она не приоритетная.
9. Торговый представитель зависим от торговой точки — под диктовку записывает заказ, боясь вставить хотя бы слово.
10. Неправильный расчет товарного запаса. Если торговый представитель продает в торговую точку недостаточную до следующего заказа партию, то товара не будет в наличии несколько дней

Не все причины зависят от некачественной работы торгового представителя, но все равно следует понижать их влияние. Ведь out-of-stock в наибольшей степени убивает среднепродающиеся марки, то есть неплохие, имеющие спрос и покупателя. Однако про них персонал торговых точек может и не вспомнить.

Можно ли избежать out-of-stock? Сложный вопрос. С одной стороны не сложно исключить ситуации, связанные с виной торгового представителя. С другой стороны, следует не забывать, что out-of-stock – это постоянное, распространенное и неуничтожимое явление.
Любая компания признает допустимый уровень out-of-stock (в FMCG – не более 5%). И этот показатель никогда не упадет до нуля, так как имеется одно важное препятствие – баланс интересов торговых точек и производителей. Последние заинтересованы в создании максимального запаса, гарантирующего постоянное наличие товара, а первые, как правило, живут в режиме жесткой экономии оборотных средств и не готовы тратить ресурсы на отложенный спрос.

Но некоторые компании сражаются с out-of-stock успешно, используя особые партнерские программы для торговых точек, подразумевающие бонусирование, в том числе и за поддержание оптимального товарного запаса.

Кто виноват в out-of-stock?

По данным исследовательских компаний, в России показатель out-of-stock в два раза больше, чем в Европе, что не может не беспокоить и простых потребителей, и производителей, и владельцев торговых сетей. Как сделать так, чтобы нужный покупателю товар всегда был на полке магазина? Сегодня эта едва ли не самая главная задача в концепции ECR («эффективный отклик на запросы потребителей») становится стратегической для наших торговых сетей, а ее решения приобретают глубокую методологическую основу и различные подходы к реализации.

Структура out-of-stock в российских сетях показана на диаграмме (рис. 1). Структура out-of-stock в других странах примерно такая же, правда, у нас пока существенно больше случаев, когда товар находится в магазине, но его нет на полках.

Основные причины out-of-stock

1. Ошибки в данных и прог нозах:
• ошибки в процедурах прогнозирования;
• неверные данные об остатках;
• неверный график поставок;
• «грязные» мастер–данные о товаре.
2. Операционные проблемы ритейлеров:
• несвоевременное пополнение полок;
• удаление товара из ассортиментной матрицы;
• ошибки при формировании заказа;
• неэффективные операции РЦ;
• кражи и повреждения товара.
3. Операционные проблемы поставщиков:
• низкий уровень соотношения заказ/поставка;
• ненадежность поставщиков;
• ошибки дистрибьюции;
• кражи и повреждения товара.

Структура out-of-stock в российских сетях, % (Источник: ESR-Rus)

43% — По вине поставщиков
32% — Товар в магазине, но нет на полке
25% — Процедура заказов и ошибки прогнозирования

Кратчайший путь сокращения out-of-stock

Ключевым фактором успеха борьбы с out-of-stock считается внимание руководства. Только осознание проблемы на самом высоком уровне и последующая мотивация сотрудников на сокращение out-of-stock приносят значительные результаты. Понятно, что успех внедрения таких проектов на 80 % зависит от людей и лишь на 20 % — от использования новых технологий.

В рамках проекта по сокращению out-of-stock должны проводиться постоянные измерения. В мировой практике существует два метода измерения out-of-stock — физический аудит и электронные POS-отчеты о продажах. Данные о физическом наличии товара на полках магазинов регулярно предоставляются аудиторской компанией. В комбинации с актуальными и регулярными электронными данными о запасах, заказах, поставках, продажах и потерях анализируется вся цепочка поставки — с момента отгрузки товара до корзины покупателя.

Отчет «Наличие/отсутствие товара на полке/в магазине»

Данные по товару полученные от торговой сети, окрашиваются в красный или желтый цвет:
красный – товара не было в магазине, желтый – товара не было на полке.
Цвет зависит от отклонения от средней величины за 11 недель. Кроме того, при раскраске учитываются дополнительные данные о поставках товара, заказах, промоакциях, блокировке товара и т.д.

Аналитика для out-of-stock

В зависимости от ситуации out-of-stock имеет разную значимость. Отсутствие неходового товара не вызовет серьезных финансовых последствий по сравнению с отсутствием бестселлера. Кроме того, вероятность переключения с одного товара на другой (аналогичный) различается по категориям товаров и по-разному влияет на потери поставщика и торговой сети.
Например можно реагировать на падение продаж по товару по сравнению со среднестатистическим значением в каждый день недели, которое рассчитывается за прошедшие 11 недель.
Или можно применить ABC-анализ оценки высокорейтинговых товарных позиций и групп. Она позволяет торговой компании наиболее эффективно распределять три своих главных ресурса: торговые площади, деньги компании и время работы ее сотрудников.
Если супермаркет имеет в ассортименте более 10 тыс. товарных позиций, то ABC-анализ позволяет определить 20 % позиций, дающих 80 % оборота, и выстроить их в правильной последовательности. Таких позиций будет около 2 тыс. На них следует обращать максимум внимания.
В этом случае отчет out-of-stock является инструментом, точно определяющим потери, по высокорейтинговым, самым важным в обороте магазина товарам. Согласно данной методике, прежде всего, необходимо правильно определить те товары (группы А, В и С), которые в совокупности дают 80 % результата (оборот, доход) розничной торговли. Четкая дифференцирование товаров на группы А (50 % от показателя АВС), В (30 % от АВС) и С (20 % от АВС) позволяет сбалансировать операционный менеджмент и ресурсы компании без избыточных затрат на товары, не вошедшие в АВС.

Фокус на самых важных позициях

Отчет out-of-stock формируется с учетом определения товарного сквозного рейтинга по всем товарным позициям за прошедший календарный месяц. Большая величина out-of-stock сигнализирует о солидном утерянном обороте и показывает отсутствие приоритетов в операционном менеджменте торговой компании (пример отчета — табл. 2).

Особое внимание следует уделить out-of-stock по позициям рейтинговых групп А и В. Устранение причин out-of-stock в этих группах является приоритетной задачей. Это приведет к последовательному уменьшению out-of-stock и в остальных группах, так как решения закупщиков сети по товарам А и В, доведенные до поставщика, положительно скажутся на группе С и других.

При формировании отчета out-of-stock следует учитывать скорость оборота товарных позиций. Эта величина будет высокой для FMCG (fast moving consumer goods — товары повседневного спроса) и food-retail (более 17 раз в год) и низкой (около 6 раз в год) для nonfood-retail. Тогда анализ отчета out-of-stock по количеству дней с нулевыми продажами при нулевых остатках дает возможность адекватно оценить работу отдела закупок.

Внедрение методик АВС- и out-of-stock, -анализа в продуктовой сети (124 магазина) позволили ей за три месяца избавиться от просроченной кредиторской задолженности в 103 млн руб. Из 83 тыс. товаров были сокращены 60 тыс., одновременно с этим из сети было выведено 130 поставщиков, чьи товары не попадали в рейтинги АВС. При этом доход сети вырос по сравнению с аналогичным периодом 2007 года на 37 %.

Табл. 1. Потери магазина и поставщика при out-of-stock в зависимости от поведения покупателя

Поведение покупателя при out—of—stock

Число покупателей,
%

Потери магазина

Потери поставщика

Купит товар другого производителя

НЕТ

ДА

Купит товар в другом месте

ДА

НЕТ

Отложит покупку

Возможно НЕТ

Возможно НЕТ

Купит аналог того же бренда

НЕТ

НЕТ

Ничего не купит

ДА

ДА

Табл. 2. Пример отчета out-of-stock в QlikView – коэффициент наполнения и out-of-stock

Табл. 3. Пример отчета out-of-stock – упущенный сбыт (утерянный оборот) по поставщику и/или товарным позициям

Табл. 4. Пример отчета out-of-stock – упущенный сбыт (утерянный оборот) по товарным позициям

Out-Of-Stock (OOS, Sales OOS, «отсутствие в запасе») – отсутствие в торговой точке ранее проданного в нее товара. Ситуация является OOS в том случае, если SKU отсутствует полностью (для продаж в формате Van Sales), либо его запас меньше установленного минимума, как правило, равного дневному объему продаж (для формата Pre Sales).

Причины возникновения OOS могут быть следующие:

  1. Спонтанный скачок покупательского спроса, который не мог предвидеть торговый представитель. Например, канун праздников или выходных дней, когда увеличивается поток покупателей в торговых точках – это прогнозируемый скачок спроса, а случайно зашедший в торговую точку покупатель, по каким-либо личным причинам купивший сразу коробку товара, которой обычно хватает на неделю – это скачок не прогнозируемый.
  2. Торговый представитель сформировал заказ, при котором торговой точке было отгружено такое количество товара, которого заведомо не могло хватить до следующего визита торгового представителя. Им было нарушено правило формирования заказа, в соответствии с которым объем заявки по каждому SKU должен быть равен среднедневным продажам, умноженным до количество дней до следующей поставки, плюс страховой запас. Это произошло либо по халатности, либо от неумения аргументировать клиенту, какой объем заказа является достаточным. В компаниях, где дистрибуция находится в фокусе системы стимулирования полевых сил, превышение пороговых показателей OOS на территории обычно рассматривается как причина для неполной выплаты бонуса торговому представителю.

Возникновение OOS губительно для продаж, поскольку влечет за собой целый ряд негативных последствий:

  1. Сокращение ассортимента и наличие «дырок» на полках негативно сказывается на имидже торговой точки, отпугивает от нее покупателей.
  2. Потребитель, не нашедший нужный ему товар в торговой точке, может отправиться за ним в другую торговую точку. Если территория насыщена магазинами, то часть потребителей сменит свое место постоянных покупок, и больше не вернется в данный магазин, чтобы проверить, появился там нужный товар или нет.
  3. Потребитель, не нашедший нужный ему товар, может взять товар конкурентов «на пробу». При этом часть потребителей может продолжить покупать товар конкурентов, даже когда наш товар появится в продаже.
  4. Освободившееся по причине OOS полочное пространство может занять товар конкурентов, вернуть место на полке обратно может быть потом не так просто.
  5. Если освободившееся место на полке занял другой товар, торговый представитель может сам не вспомнить, что на этом месте когда-то стояла позиция из его ассортимента.
  6. Если у клиента еще нет сформированной лояльности к товару, по которому возник OOS, клиент может сопротивляться возвращению его в ассортимент торговой точки. Особенно это касается новых позиций, по которым бывает трудно преодолеваемое возражение «Не надо больше, еле-еле это продали…»
  7. В глазах клиента торговый представитель может приобрести имидж непрофессионала, не способного организовать свою работу и точно рассчитать необходимое количество товара.
  8. Поскольку на время OOS данного товара нет в продаже, все недополучают прибыль: клиент, компания, торговый представитель.

Ситуацией, обратной OOS, является Over Stock (OS) – наличие избыточного запаса товара, что связано с «замораживанием» в торговой точке оборотных средств, складского и полочного пространства, появлению товара с истекшим сроком годности и, как следствие, также ведет к снижению лояльности клиентов.

При копировании, пожалуйста, ссылайтесь на источник www.novochadov.ru

Оверсток — от английского overstock (излишний запас). Оверсток в полевой работе — это перегруз торговой точки товаром, ситуация, надо заметить, не менее неприятная, чем аутофсток. Следствиями оверстоков являются:
— искусственная напряженность в отношениях с клиентами, а иногда и их потеря из-за замораживания оборотных средств;
— неверное планирование (как правило, перегруз проявляется после выставления плана на следующий месяц);
— порча товара по истечению срока хранения;
— снижение эффективности визитов (торговый представитель сознательно не посещает магазины с оверстоками, что приводит к невыполнению других.
Причины оверстоков:
— непрофессиональные действия торгового представителя (неправильно рассчитан необходимый товарный запас)
— агрессивная политика компании в продажах, без учета последствий и спроса;
— сливы;
— резкое изменение ситуации в магазине (например, рядом открылся крупный дискаунтер).
Заметь, но только последняя причина не зависит от действий компании-продавца, поэтому недопущение оверстоков было и остается одной из важнейших задач торгпреда, нацеленного на долговременное сотрудничество с торговыми точками.

Маркетинговое агентство Life-Marketing

Out-of-stock – это отсутствие в торговой точке заявленного в наличии товара.

Что это значит? Если у твоей фирмы появился новый SKU, и он еще не продан в магазин, то это не out-of-stock. Он возникает только, если данный товар уже побывал в твоем отчете или обозначен на ценнике в торговой точке, но в действительности его нет ни на прилавке, ни под ним, ни в подсобке.
Out-of-stock – крайне неприятная вещь. Ведь это та ситуация, когда покупатели ждут товар, но не могут его купить. Теряют все: торговая точка, компания-производитель, наконец, ты. И последнее особенно обидно. Потери от out-of-stock могут достигать трети от объема продаж торгового представителя и в данном случае не надо ни за кем бегать, никого уговаривать: просто обеспечить постоянное наличие товара.

  • Пример out-of-stock на полках торговых точек (фотомониторинги розничных аудитов и полочных мониторингов, выполняемых Маркетинговым агентством Life-Marketing)

1. Хорошая оборачиваемость товара, то есть на него есть постоянный спрос, иногда не прогнозируемый;
2. Сезонность. Все обращали внимание, как быстро в жару исчезает с полок магазинов квас.
3. Рекламные акции, спрос на товар резко повышается, но ни торгпред, ни магазин не были к этому готовы.
4. Нехватка оборотных средств. Торговая точка разрывается в попытках купить и то, и это, и все в рамках ограниченного бюджета.
5. Просроченная дебиторка. Магазин вовремя не заплатил и поставки в него заблокировали.
6. Отсутствие товара на складе дистрибьютора. Или неправильно организована логистика у дистрибьютора, или проблемы у производителя.
7. Проблемы с доставкой. Сломалась машина, не вышел водитель и т.д.
8. Проблемы с персоналом торговой точки, не понимающим важность иметь конкретную позицию в достаточном количестве. Особенно, если она не приоритетная.
9. Торгпред зависим от торговой точки, то есть, принадлежит к категории полевых сотрудников, подобострастно склоняющихся перед товароведом и с улыбочкой под диктовку записывающих заказ, боясь вставить хотя бы слово.
10. Компьютерные программы, созданные для недопущения подобных ситуаций. Представь себе, что из магазина украли 10 банок твоей продукции. Эти банки будут «висеть» на остатке неделю за неделей и показывать при этом нулевые продажи. Как бы ты не доказывал, что продукции реально нет и ее надо заказать, товаровед будет бубнить: «Мол, твой товар не продается, и я не имею права…».
11. Непосещение торговой точки. Пропустил визит – не проконтролировал заказ.
12. Неправильный расчет товарного запаса. Если торговый представитель продает в магазин недостаточную до следующего заказа партию, то товара не будет в наличии несколько дней

Как видно не все причины зависят от некачественной работы торгпреда, но все равно следует понижать их влияние. Ведь out-of-stock в наибольшей степени убивает среднепродающиеся марки, то есть неплохие, имеющие спрос и покупателя. Однако про них персонал торговых точек может и не вспомнить.
Можно ли избежать out-of-stock? Сложный вопрос. С одной стороны не сложно исключить ситуации, связанные с виной торгового представителя. Каждый из нас знает свои слабые стороны и способен их побороть. С другой стороны, следует не забывать, что out-of-stock – это постоянное, распространенное и неуничтожимое явление. Твое руководство об этом знает, но до тебя информацию не доводит. Любая компания признает допустимый уровень out-of-stock (в FMCG – не более 5%). И этот показатель никогда не упадет до нуля, так как имеется одно важное препятствие – баланс интересов торговых точек и производителей. Последние заинтересованы в создании максимального запаса, гарантирующего постоянное наличие товара, а первые, как правило, живут в режиме жесткой экономии оборотных средств и не готовы тратить ресурсы на отложенный спрос.

Но некоторые компании сражаются с out-of-stock успешно, используя особые партнерские программы для торговых точек, подразумевающие бонусирование, в том числе и за поддержание оптимального товарного запаса. Если же тебе не повезло работать в подобной компании, прояви смекалку. Может быть, у тебя есть, что предложить магазинам: дефицитный продукт, небольшую скидку и т.д.